Auszüge aus einem Artikel von Alain Veuve, der meiner Sicht ziemlich genau entspricht…

Für alle Interessierten hier der Artikel im Original

Letzte Woche habe ich den interessanten Artikel von Andreas Kassat mit dem Titel «Schlechte Kinderstube oder neuer Trend: Unerreichbare Kontakte» gelesen. Der Artikel handelt davon, dass viele Kontakte nicht zurückrufen, nicht erreichbar seien und im Verkaufsprozess statt eine Offerte abzusagen, sich einfach gar nicht mehr melden. Andreas Kassat bringt damit ein sehr spannendes Thema auf, zu dem ich von beiden Seiten, als Anbieter und als Abnehmer eine Beziehung habe.

Vorausgeschickt sei: Ich glaube nicht, dass die Menschen keinen Anstand mehr haben. Aber die Menschen verändern ihr Verhaltensmuster laufend und das hat in Bezug auf den Sales ziemlich gravierende Auswirkungen. Ein paar Gedanken zu einem Bereich, der indirekt mehr durch Technologie getrieben wird, als uns das bewusst ist.

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Und durch das Internet suchen Kunden selten lange eine Lösung für Ihre Probleme. Für die meisten konventionellen Fragestellungen reichen 30 Minuten Recherche um passende Anbieter zu evaluieren. Darum sind auch Messen weniger relevant geworden. Der Kunde hat den ganzen Kauf-Prozess sozusagen gekapert, an sich gerissen. Er will meist ganz selbst den Takt angeben, die Spielregeln definieren und zum Kauf durchmarschieren. Oder es eben auch bleiben lassen.

In diesem Kontext sind geführte Verkaufsprozesse, wie wir sie vom traditionellen Verkauf kennen, gewissermaßen ein Eingriff in die Selbstbestimmung des Kunden.

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Umdenken

Ich glaube Andreas Kassat macht einen sehr guten Job. Das zeigt nur schon die Auseinandersetzung mit dem Thema. Gerade auch die Frage «Was habe ich falsch gemacht? » ist die Basis für Weiterentwicklung. Die Antwort auf diese Frage ist; Nichts. Man darf heute Anstand erwarten und man sollte es auch. Dazu gehört als Entscheider zurückzurufen, wenn man bereits im Gespräch mit einem Anbieter ist und Absagen zu erteilen, wenn man nicht weitergehen will. Das ist das Mindeste.

Auf der Anbieterseite bedeutet Anstand aber heute auch, nicht «Coldzucallen», oder aus heiterem Himmel durch zu klingeln einen Tag nach Angebotsversand, oder jeden zweiten Tag Follow-up Mails zu schicken. Es bedeutet heute die Aufmerksamkeitsspanne des Kunden zu respektieren. Sich dem veränderten Verhalten und Erwartungen der Kunden anzupassen. Und davon für die eigene Arbeit zu profitieren.